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bwcon: Business Roundtable „Crossing the Chasm“
23.10.2007, 14:58 UhrRund 20 Unternehmer und Gründer diskutierten mit Barbarae Hoisl und Michael Pott, beide HP Software, die Inhalte, Anwendungsmöglichkeiten und die Implikationen des „Crossing the Chasm“ Modells von Geoffrey A. Moore.
Das "Crossing the Chasm"-Modell erklärt mögliche Gründe für das Phänomen der Wachstumsstagnation bei jungen Technologieunternehmen und zeigt, wie man die Kluft zwischen anfänglichem und längerfristigem Verkaufserfolg überwinden kann. Das Modell ist in der High-Tech-Industrie in den USA seit den neunziger Jahren breit anerkannt und wird in technologie-intensiven Unternehmen aller Größen im Marketing- und Strategiebereich eingesetzt.
Der Modellansatz zeigt Wege auf, wie die Kluft zwischen den „Visionären“ und dem breiteren Kundensegment der „Pragmatiker“ überwunden werden kann. „Die Existenz einer Kluft wird von den Unternehmen häufig überhaupt nicht wahrgenommen, da diese den Unterschied zwischen Visionären und Pragmatikern nicht erkennen“ erläuterte Frau Hoisl. Wie Herr Pott ausführte, unterscheiden sich Visionäre und Pragmatiker in einigen wichtigen Eigenschaften. „Während sich Pragmatiker bei ihren Entscheidungen v.a. auf die Erfahrungen von Branchenkollegen stützen, legen Visionäre darauf keinen Wert, stattdessen streben sie danach, neue Lösungswege zu entdecken und umzusetzen“ so Pott, dementsprechend müssen die beiden Kundengruppen unterschiedlich angesprochen werden. Um die Kluft zu überwinden, ist es wichtig, „Brückenköpfe“ zu sichern, indem man einen kleinen Nischenmarkt adressiert, den man von Anfang an dominieren kann. Dabei ist es wichtig, „ein Problem der Pragmatiker zu lösen, das die etablierten Konkurrenten nicht lösen können“ so Pott. Erst wenn die Marktführerschaft im ersten Nischenmarkt erreicht wurde, sollte das Unternehmen in angrenzende Nischen expandieren.
Für bwcon-Mitglieder gibt es die Möglichkeit, die Präsentationen im members-only-Bereich der bwcon-Website (http://www.bwcon.de/bwcon_members.html) herunterzuladen.
Ansprechpartner:
Dr. Andreas Findeis
Projektleiter Coach & Connect
Tel: 0711/90715-502
E-Mail: mailto:afindeis@bwcon.de
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