Märkte kann man nur mit Leidenschaft erobern

08.03.2010, 10:53 Uhr

Business Roundtable am 23. Februar 2010 über Vertrieb im Ausland

Bei der Expansion in ausländische Märkte gibt es viele Stolperfallen. Über erfolgreiche Vorgehensweisen und kritische Erfolgsfaktoren sprachen zwei Referenten beim Business Roundtable am 23. Februar 2010.

Der größte Handelspartner für deutsche Unternehmen ist das Nachbarland Frankreich. „Da hier bislang eher große Unternehmen aktiv sind, bietet der Markt Mittelständlern noch eine Menge Chancen“, sagte Rainer Weisensee, Anbieter externer Vertriebsdienstleistungen und Spezialist für die Markterschließung in Frankreich. „Allerdings nur, wenn man es richtig angeht.“

Rainer Weisensee empfahl einen Ansatz der Markterschließung über Kooperationen. Investitionen und Fixkosten lassen sich damit vermeiden, zugleich kann man die Marktkenntnisse und Geschäftskontakte des Kooperationspartners nutzen. Dieser Ansatz funktioniert dann, wenn man Produkte anbietet, die die des Kooperationspartners ergänzen – und nicht damit konkurrieren. „Man muss dem Partner einen deutlichen Mehrwert für dessen Kerngeschäft bieten, mit dem er seine Wettbewerbsposition verbessern kann. Dann hat er ein wirkliches Interesse am Verkauf“, riet Rainer Weisensee.

Wissen über Markt und Mentalität
Vor dem Schritt ins Ausland sollte man sorgfältig den Markt beobachten und mit Experten sprechen – und zwar direkt vor Ort. Auf einen externen Berater zu setzen, ist sicherlich sinnvoll, da er Erfahrungen sowie Wissen über den Markt und die Mentalität mitbringt. Das ist bei einer Geschäftsanbahnung von großer Bedeutung. Rainer Weisensee begleitete beispielsweise einen deutschen Unternehmer bei einem Gespräch mit einem potenziellen französischen Kooperationspartner, bei dem der Deutsche nach einem kurzen Kennenlernen eine von ihm vorbereitete Agenda herausholen und besprechen wollte. „Ich habe ihn davon abgehalten, da dem französischen Unternehmer das Gespräch, die persönliche Ebene zu dem Zeitpunkt viel wichtiger war, um Vertrauen aufzubauen. Danach kam die Kooperation dann sehr schnell und erfolgreich zustande“, so Rainer Weisensee.

Spezialisierte Software – weltweiter Vertrieb
Über Missverständnisse, Verstehen und Empathie referierte auch Dagmar Bornemann, Geschäftsführende Gesellschafterin der db&w Bornemann und Wolf GbR. Das Unternehmen vertreibt im internationalen Rahmen selbst entwickelte spezialisierte 3-D-Computergrafik-Software. Der Hauptmarkt ist in den USA, aber auch in Großbritannien, im Nahen Osten und in Japan verkauft das Unternehmen seine Produkte. Um Kunden und Vertriebspartner im Ausland zu gewinnen, setzt der Nischenanbieter auf virales Marketing: „In den Foren der für uns wichtigen Softwarehersteller sind unsere Experten äußerst aktiv und beantworten Fragen sehr sorgfältig. Das schafft Aufmerksamkeit“, so Dagmar Bornemann.

Empathie vor Strategie
Sie berichtete, welche Erfahrungen sie in den ausländischen Märkten gemacht hat. Ihre wichtigste Faustregel: Märkte kann man nur mit Leidenschaft erobern. „Erfolgreiches Arbeiten im Ausland ist nur dann möglich, wenn man sich von den deutschen Erfahrungen verabschiedet und sich auf das fremde Land einlässt“, so Dagmar Bornemann. So gelte es beispielsweise, in den USA eine oft vorhandene gewisse Ignoranz nicht persönlich zu nehmen, sondern „wegzulächeln“. In England müsse man sich bewusst sein, dass angesprochene kleine Schwierigkeiten in der Regel echte Probleme seien. In Japan müsse man lernen, dass Schweigen Zustimmung bedeute. Und im Nahen Osten dürfe man – entgegen der verbreiteten Meinung – durchaus über Religion und Politik diskutieren, Offenheit zu diesen Themen werde von den Geschäftspartnern sogar erwartet. „Meine Erfahrung: Culture eats Strategy for Breakfast“, sagte Dagmar Bornemann. Ihr Fazit: „Wer sich auf seine Geschäftspartner nicht einlassen kann, der wird im Ausland nicht erfolgreich sein.“

Text: Gitta Rohling, Auftrag Wort

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