„Weniger ist mehr“ oder wer weglässt ist mächtig!

02.03.2010, 09:37 Uhr

bwcon: Business Roundtable am 18. Februar 2010, „Crossing the Chasm“ - Wachstumsstrategie für neue Technologien

Betrachtet man das Beispiel „Apple iPhone“, scheint Wachstum ein Selbstläufer. Doch welche Strategie steckt hinter dem Erfolg und wie können junge Technologieunternehmen die Kluft zwischen visionärer High End-Lösung und alltagstauglichem Massenprodukt überbrücken? Nicht die Vielzahl und Komplexität der Funktionen entscheidet heute über den Erfolg von IT-Innovationen – konkrete Problemlösungen und ganzheitliche Produkte sind gefragt. So das Ergebnis des bwcon Business Roundtable vom 18. Februar.

„Vorsprung durch Technik“ –  Zwischen Revolution und Standard

Bereits zu Beginn der 1990er Jahre entwickelte der amerikanische Technologieberater Geoffrey A. Moore mit dem „Crossing the Chasm“- Modell eine Wachstumsstrategie zur Überwindung der Lücke zwischen den ersten und den langfristigen Verkaufserfolgen von technischen Innovationen.  Diese insbesondere für junge Unternehmen schwierige Phase führt er u.a. auf die unterschiedlichen persönlichen Einstellungen im Käufermarkt zurück.  „Emotionale Aspekte, insbesondere Einstellungen,spielen in Technologiemärkten eine weitaus größere Rolle als früher angenommen“ erläuterte Barbara Hoisl in ihrem Impulsvortrag zu Beginn der Veranstaltung.

Die frühe Käuferschicht der sogenannten „Visionäre“ ist für die Verhaltens-veränderung, die der Einsatz einer neuen Technologie mit sich bringt, offen und sucht die Herausforderung der technologischen Revolution. Ist dieses –in der Regel kleine – Marktsegment jedoch gesättigt, erfordert dauerhaftesWachstum die Durchdringung des Massenmarktes, der von „Pragmatikern“ und „Konservativen“ beherrscht wird.

Doch wie kann diese Zielgruppe, die sich zunächst gegen die Veränderung gewohnter Verhaltensmuster wehrt, erobert und langfristig gewonnen werden?

„Always on“ – Ganzheitliches Lösungskonzept gefragt

An Hand des Erfolgsbeispiels „iPhone“ zeigten Barbara Hoisl und Michael Pott in ihrem einführenden Vortrag exemplarisch auf, wie Technologieanbieter den Strategiewechsel von der anfaenglichen, spezialisierten Einzelkundenlösung zum Standardprodukt analog des „Crossing the Chasm“- Modells erfolgreich bewältigen.

Dabei ist der Aufbau eines sogenannten „Brückenkopfes“ durch die vorübergehende Fokussierung auf einen Nischenmarkt oberstes Gebot. Ist in diesem Segment die Marktführerschaft gewonnen, kann mit dem Angebot einer ganzheitlichen Problemlösung für ein drängendes Kundenproblem schnell eine breite Marktdurchdringung erreicht werden. Hier ist insbesondere auch die Wahl der Partnerschaften und strategischen Allianzen von großer Bedeutung. So bietet Apple mit dem „iPhone“ heute bspw. ein multifunktionales Endgerät, das Mobiltelefon, Multimediaplayer und Internetzugang in einem Gerät vereint. Der Benutzer erhält einen schnellen, komfortablen und kostengünstigen Zugang zu Datendiensten jeglicher Art.

Die Vollständigkeit, Anwenderfreundlichkeit und Möglichkeit zur Kostenkontrolle durch das Angebot der ersten Datenflatrate (in Deutschland in Kooperation mit der deutschen Telekom) macht die Lösung inzwischen nicht nur für „Technologieaffine“ sondern auch für die breite Masse interessant.

„Die zukünftige Marketing- und PR-Strategie wird aus dem Brückenkopf abgeleitet. Hier gilt es insbesondere die Gesamtlösung, nicht einzelne Aspekte zu platzieren“, so Michael Pott.

„Die Lücke schließen“ – Produktmanagement gefordert

„Um den Spannungsbogen zwischen Einzelkunden- und Produktorientierung zu überwinden muss der Cash Flow in dieser kostenintensiven Phase gesichert und dem strategischen Produktmanagement in vielen jungen Unternehmen mehr Bedeutung eingeräumt werden“ raten Barbara Hoisl und Michael Pott. „Die Phase des „Crossing the Chasm“ durchlaufen Unternehmen erfahrungsgemäß in der Regel nicht häufiger als zwei Mal bis sie sich dauerhaft erfolgreich am Markt etabliert haben. Die Strategie kann hierbei aber jeweils vollständig variieren“.

Benutzerfreundlichkeit steht im Vordergrund

Die rund 30 Veranstaltungsteilnehmer machten von dem interaktiven und praxisorientierten Veranstaltungsformat des Business Round Table regen Gebrauch. So wurden im Anschluss an den Impulsvortrag der beiden IT-Experten eigene Erfahrungen und Ansätze intensiv diskutiert. Am Ende waren sich alle einig: Die Kunst des Weglassens besteht darin eine technologische Lösung nicht mit möglichst vielen, sondern den „richtigen“ Funktionen auszustatten!“ Dann kann man sich fokussieren und manche aufwendige Funktion weglassen, wie das Beispiel des iPhone zeigt, das in den ersten Versionen beispielsweise keine MMS verschicken konnte“, resümierte Michael Pott.

Text: Andrea Paul, konkretum. agentur für kommunikation

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