Deutsche Software auf internationalem Parkett

21.10.2008, 09:39 Uhr

Wann ist die Zeit reif für den Schritt ins Ausland? Und wie geht man vor, wenn es soweit ist?

Vorträge und Gespräche zu diesen Fragen gab es am 13. Oktober beim Fachkongress „Internationale Märkte für Software made in Germany“, ausgerichtet von der Wirtschaftsinitiative „Baden-Württemberg: Connected e.V.“ (bwcon) im Rahmen der do it.konferenz 2008. Vertreter aus Wirtschaft und Wissenschaft diskutierten über Möglichkeiten zur Internationalisierung und Zukunftsstrategien der deutschen Softwarebranche.

„Innovation ist die Basis für jede Unternehmensgründung, eine Idee muss aber erst am Markt reifen“, so Dirk K. Martin, Geschäftsführer der PM Computer Services GmbH & Co. KG (PMCS). Er berichtete von den Herausforderungen junger Software- Unternehmen beim Marktantritt und beim Wachstum, bevor sie den Schritt ins Ausland wagen können.

Die größte Herausforderung jedes Software-Unternehmens sei es, dass das eigene Produkt nicht greifbar sei. „Wir verkaufen keine Backsteine, die wir vorzeigen können“, so Dirk Martin. Das Engagement einer Bank sowie ein Auftrag eines Kunden basierten allein auf Vertrauen. Die Banken seien sowieso extrem vorsichtig bei der Finanzierung junger Unternehmen, noch mehr aber bei innovativen Gründungen. Deswegen sei das erste Gebot, Referenzen zu gewinnen und bekannt zu werden – aus eigener Kraft. Neben der innovativen Geschäftsidee, den klaren Strukturen und einem gezielten Marketing sei die exakte Finanzkontrolle unverzichtbar. Daran scheiterten viele junge, aber auch gestandene Unternehmen. „Was zählt, ist nicht der Gewinn, nicht der Umsatz und nicht die Eigenkapitalquote, sondern immer nur die Liquidität“, so Dirk Martin. Die Strategie müsse immer auf die Liquidität ausgerichtet sein. Strategisches Wachstum, ob national oder international, erreiche man nur durch neue Kunden. Deswegen sei der Vertrieb der kritischste Erfolgsfaktor.

Sich etwas trauen
Über die Einflussfaktoren und Erfolgsauswirkungen bei der Wahl internationaler Markteintrittsstrategien referierten Professor Dr. Armin Heinzl und Jessica Winkler von der Universität Mannheim. Sie stellten die Ergebnisse einer Befragung unter mittelständischen Softwareanbietern vor, durchgeführt von Mai bis Juli 2008.

Wie gehen die Unternehmen bei der Internationalisierung ihres Geschäfts vor? Grundsätzlich gebe es drei Vertriebsmöglichkeiten: das Auslandsgeschäft über die Firmenzentrale zu steuern, eine Niederlassung zu errichten oder ein Partnerunternehmen zu engagieren – wobei der Grad der Einflussnahme jeweils abnimmt. Bei den befragten Unternehmen konnte man feststellen: Je spezifischer die Software ist, desto höher ist der Grad der Einflussnahme. Das heißt, die Eigenschaft der Software entscheidet über den Vertriebskanal.

Die Top 10 der befragten Unternehmen machen durchschnittlich ein Drittel ihres Umsatzes im Ausland. Armin Heinzl rief daher die deutschen Anbieter dazu auf, sich etwas zu trauen und den Schritt ins Ausland zu wagen.

Von Stuttgart nach Sao Paulo
Schon lange gewagt hat diesen Schritt die Software AG, zweitgrößtes Software-Unternehmen in Deutschland, viertgrößtes in Europa, das nächstes Jahr sein 40-jähriges Jubiläum feiert. Kommunikationsleiter Norbert Eder schilderte, dass die Internationalisierung die Überlebens-, Markt- und Wachstumsstrategie des Unternehmens sei. 94 Prozent des Umsatzes erzielt die Software AG im Ausland. Schrieb das Unternehmen im Jahr 2002 rote Zahlen, befindet es sich nach einer Neuausrichtung nun im Übergang von der Wachstumsphase zur Marktführerschaft. Die internationale Strategie sieht so aus: In einem ersten Schritt lässt die Software AG ihre Produkte über einen Vertriebspartner verkaufen. Ist eine gewisse Größe erreicht, wird der Partner übernommen oder abgelöst. Dann ist man mit nur wenig Risiko und geringem organisatorischen Aufwand direkt am Markt präsent und kann auf die vorhandene Kundenstruktur aufbauen. Auf dieser Basis kauft die Software AG im entsprechenden Markt weitere Unternehmen.

Der Markt ist da
Über die Ziele, die mit der Internationalisierung verbunden sind, ging es in der abschließenden Diskussion. Kontroverse Ansichten gab es darüber, ob man mit Off- oder Nearshoring Kosten sparen könne. Mit der richtigen Strategie sei das möglich, betonten Dr. Harald Schrimpf von der PSI AG und Albrecht Metter von der ameria GmbH. Dirk Martin hob hervor, dass nicht die Kosten, sondern das Erschließen neuer Märkte der Fokus sein sollte. Für kleinere Unternehmen wie PMCS sei es sinnvoll, erst den heimischen Markt abzuschöpfen und eine gewisse Marktposition zu erreichen, bevor man den Schritt ins Ausland wage. Rolf Heiler von der Heiler Software AG wies darauf hin, dass jeder Unternehmer sich selbst prüfen müsse, ob er sich den Schritt zutraue. Der Markt sei gewiss da.

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